怡和嘉业董事长庄志：做好国产呼吸机，向“全球呼吸健康管理的首选平台”再进一步

随着呼吸疾病日益受到重视，呼吸诊疗蓝海市场发展迅速，而在呼吸机撑起的百亿市场中，怡和嘉业(SZ301367)作为国产家用呼吸机和面罩龙头地位稳固。

11月1日，怡和嘉业在创业板挂牌上市，公司本次发行价格为119.88元/股，市盈率达56.75倍，发行数量为1600万股，公司实际募资总额达19.18亿元，为今年以来创业板融资规模最大的医疗器械上市公司，上市当日股价表现亮眼。截至2022年11月1日收盘，怡和嘉业(SZ301367)报收于290.00元，涨幅141.91%。

回顾20余年成长史，怡和嘉业的业务足迹依次踏过睡眠监测仪，家用无创呼吸机及耗材，医用呼吸诊疗产品，每一步都踩在市场需求的痛点之上，继拿下国产无创呼吸机、通气面罩的销量第一后，公司在风云变幻的全球呼吸机市场中，还要面临新的机会和选择。

近期，笔者与怡和嘉业董事长庄志展开对话。庄志表示，呼吸健康领域公司比拼看的不是单一方面的能力，而是研发、采购、生产、营销等各环节组成的综合竞争力。未来，随着募投项目的推进，公司的海外竞争优势会越来越大，距离成为“全球呼吸健康管理的首选平台”的目标也会越来越近。

深耕呼吸健康领域21年 疫情后业绩依然坚挺

2019年~2021年，怡和嘉业的业务收入主要来自呼吸健康领域医疗设备与耗材产品的销售，实现的主营业务收入分别为2.57亿元、5.60亿元及6.61亿元。其中，家用无创呼吸机及耗材产品是怡和嘉业的主要收入来源，近三年占怡和嘉业主营业务收入的比例分别为96.31%、84.49%及84.73%。

而这并非怡和嘉业成立最初时的产品。据庄志回忆，2006年前公司绝大部分营收源于睡眠监测仪，但受限于诊断性质，产品的复购率较低。为了提高营收天花板，2006年，怡和嘉业向治疗设备进军，开发出了面向C端用户的睡眠呼吸机。而随着2011年肺病呼吸机和鼻垫式面罩，2020年推出高流量湿化氧疗仪等医用呼吸诊疗产品，公司的产品队列基本形成。

因为国内呼吸健康市场尚未成熟，怡和嘉业的家用无创呼吸机自研发上市起就以海外市场为主;又因为睡眠呼吸机针对的是患有睡眠呼吸障碍的亚健康人群，市场更为广阔，所以很长一段时间内对怡和嘉业的收入贡献更大。以2019年为例，睡眠呼吸机和肺病呼吸机在公司家用无创呼吸机的收入占比分别为54.12%和34.84%。

不过，庄志表示，在疫情期间，为病人服务的肺病呼吸机走俏，其在家用无创呼吸机中的收入占比高达69.49%。由于疫情期间海外市场对肺病呼吸机的需求很大，呼吸机高端产品以及配套耗材产品的热销带动公司2020年综合毛利率提升至64.87%，较2019年提升约16个百分点。

与此同时，2020年和2021年，怡和嘉业医用产品收入占主营业务收入的比例也由2019年的3.69%，分别提升至15.51%和15.27%，主要是由于高流量湿化氧疗仪、R系列双水平无创呼吸机等产品于2020年度新上市销售成为医用产品主力产品。

值得注意的是，在2021年，怡和嘉业的业绩依然坚挺。剔除疫情影响后，公司收入、毛利分别为5.51亿元和2.25亿元，以109.59%和57.15%的同比增幅实现高速增长;2022年上半年经审阅后的营业收入为5.6亿元，归母净利润为1.5亿元，同比增长均超过100%。

过去几年，公司的行业龙头地位愈加稳固。2020年，按照家用无创呼吸机、通气面罩销售额计，怡和嘉业在中国的市场份额在全部国产品牌中均排名首位;按2020年中国家用无创呼吸机及通气面罩出口销售额计，怡和嘉业的市场份额均排名首位。

凭实力挤进美国市场 前三季度净利润预计翻番

2021年上半年，新冠疫情对呼吸机市场的影响开始走弱，全球龙头飞利浦的呼吸机被FDA紧急召回的消息又在市场激起新波浪。

从竞争格局看，按照2020年销售额，国际家用无创呼吸机设备市场中瑞思迈和飞利浦占据近80%的份额，通气面罩市场是瑞思迈市占率领先。飞利浦则受呼吸机召回事件影响。

庄志表示，此前怡和嘉业的家用无创呼吸机产品已经凭借高性价比在部分欧美国家站稳脚跟，是市场上少有的家用无创呼吸机产品通过美国FDA认证、欧盟CE认证并进入美国、德国、意大利、土耳其等国家医保市场的国产制造商，但美国等经济发达国家的呼吸机市场竞争格局固定，公司市场份额相对较小。

这次召回事件使得美国家用呼吸机的渠道方不得不重新选择新供货商，在疫情一役中充分展现性价比优势和供应链优势的怡和嘉业自然成为理想选择。

招股说明书显示，由于受竞争对手产品召回事件持续影响，美国市场对怡和嘉业产品的需求进一步提升，订单增长，并且随着新冠疫情持续趋稳背景下常规业务销售额持续增长，怡和嘉业预计2022年1~9月盈利2.62亿元至2.79亿元，同比增长120.91%至135.26%。

“全球呼吸机市场格局已经彻底改变。我们在欧美市场的合作伙伴越来越多，也希望这次事件能让更多的海外客户了解和熟悉我们，我们也期待充分发挥我们的竞争优势，来稳定住给予我们信任的新老客户。”

对于未来，庄志持乐观态度。他表示，过去怡和嘉业与国外厂商同台竞技，主要劣势在于渠道覆盖能力、对海外消费者的了解程度和品牌影响力。但通过过去;十余年的积累、疫情的催化以及召回事件带来的发展契机，这些劣势正在不断缩小，而公司的供应链稳定，质量管理体系全面，产品性能可靠;公司生产能力将逐年扩大，来保障公司在海外竞争的深化竞争及竞争优势的充分发挥。

募资上市打磨综合竞争力 消费+医疗前景无限

技术创新是引领怡和嘉业发展的驱动因素，专利、商标等知识产权则是怡和嘉业核心竞争力的重要组成和直观体现。截至2021年末，怡和嘉业拥有388项国内专利，其中国内发明专利74项、国内实用新型专利243项、国内外观设计专利71项;国际专利27项，包括美国专利13项、欧洲专利13项，印度专利1项;软件著作权55项。

不过，庄志表示呼吸健康领域公司比拼看的不是单一方面的能力，而是研发、采购、生产、营销等各环节组成的综合竞争力。本次上市，公司拟将募集资金7.38亿元分别用于年产30万台呼吸机及350万套配件项目、营销网络及品牌建设项目、医疗设备研发中心项目、补充流动资金项目。募投项目的建设将扩大怡和嘉业营收规模，提高服务质量，保持并提升怡和嘉业在行业中的竞争地位，从而进一步提高怡和嘉业的盈利能力。

此外，招股说明书显示，对于家用无创呼吸机，怡和嘉业将进一步完善产品布局，围绕功能性、舒适性、易用性持续进行现有产品的升级迭代，如推出新型轻量化产品;同时，怡和嘉业将持续研发新产品并将产品线进一步横向拓展至制氧机与雾化器等领域，建立更加完善的产品组合，进一步拓宽海外市场等。

对于医用呼吸诊疗产品，怡和嘉业的战略重心为高流量湿化氧疗仪及R系列双水平无创呼吸机等医用呼吸治疗类产品。怡和嘉业还将进一步加强技术研发投入与控制算法功能的完善，积极进行新一代设备的技术储备。

庄志表示，虽然家用无创呼吸机产品需要一定的使用培训和指导，不像血压计、血糖仪等家用医疗器械有较低的价格和使用门槛，但家用呼吸机，尤其是睡眠呼吸机面向亚健康人群的定位自带消费属性，因此产品在国内的推广还需要提升用户认知。

“业内有一句话是‘呼吸机厂商的最大的对手不是竞争对手，是公众的不了解’。因为新冠疫情，更多的公众开始了解呼吸机，对于呼吸健康的全民普及以及对呼吸慢病疾病健康的认知正不断提升，这对整个国内的呼吸机行业提供了广阔的发展机会。此外，行业的海外市场空间很大，近年我们也在全球范围内推广我们的品牌，希望未来能在国内外的市场同时发力。”

而日益多元的销售渠道也让怡和嘉业的呼吸健康生意看起来前景无限。庄志表示，公司无创呼吸机等产品在国内的销售，40%通过电商渠道，40%通过零售渠道，剩余的20%通过医院渠道。笔者发现，去年天猫双11开售首小时，平台的家用呼吸机成交量同比呈三位数增长。在天猫、京东等在线商城搜索“呼吸机”，怡和嘉业旗下呼吸机品牌“瑞迈特”产品的销量名列前茅。