出彩仲景人 | 宛西制药“销售一姐”王高辉

每年都不平凡，2020尤为不凡。如果用关键词来描述你的2020，最多三个词，你会选哪三个?为什么?

不平凡的2020带给自己不平凡的业绩。如果用关键词概括这一年，我选择：突破、创新、执行

首先是“突破”：我们用九个月时间，圆满完成全年的KA任务，整体增幅达45%左右，增量和增幅都创下河南市场历年最高。

其次是“创新”：今年与老百姓(河南)、张仲景大药房、高济(河南)的活动，在思路和模式上，都有创新和亮点。

今年疫情助推了消费者的网购习惯，4月份时我就在琢磨，KA现在的活动频繁且形式比较单一，买赠活动几乎每个季度每个月都有，投入越来越大，消费者则习以为常或者无感;市场是存量的竞争，存量市场份额提升再拓展得销量都是增量啊，如果也围绕618、双11这些电商节点，集中爆破是不是更好。

在跟客户反复碰撞沟通下，疫情解封之后，这个思路首先在河南老百姓连锁落地开启。经过前期充分准备和双方团队的全力配合，老百姓大药房仲景六味地黄丸618单品爆破活动，当天不断攀升的数据让人振奋，也给了我们极大的信心和鼓舞。前五个月同期下降32%，当月实现同比560%的增长!信心比什么都重要，这个尝试，让河南老百姓也坚定了与我们合作的信心，全年增长近40%。

8月份是张仲景大药房周年庆，有老百姓合作模式的创新和销量突破的分享，在当月单品爆破活动的基础上，借助张仲景大药房会员大数据和国医馆专家大夫资源，通过门店对我们产品的购买者及慢病患者进行精准邀约，举办健康大讲堂并配合会销，促成患教和销售达成的双目标。

10月份在高济复制这种模式，利用双11效应，实现了再次翻番的销量效果，同比上季度实现125.68%的增幅，再次验证了这种模式的有效性。

三是“执行”：今年的突破，对我们团队的执行力是一种考验，也是提升。如果要总结，一是后台服务，包括活动政策、方案、培训、货品、物流等要想客户所想。二是前台造势，动销帮扶、产品陈列、场景营造、周边宣传等等，执行在于细、在于勤、在于高效。

对我们一线同事来说，能在河南做业务应该是不少人的向往，你如何看待这个问题?

市场的好坏、大小都是相对的，再好的市场也是从0到1的开始。做市场，就是人尽其责、物尽其用，关键是你想让它成为什么样子，能把它做成什么样子

河南离家近，人口多市场容量大，品牌力强，这两年政策到位。大家想来是很正常的， 特别能理解。但大家可能还没意识到河南竞争的激励，目前已是针锋相对、寸土不让的境地。

我一直是在河南市场，2001年接手焦作市场，当时焦作年销售任务只有50万，2011年离开时接近900万。我们曾经有“三位一体”这个岗位，但若按现在的业务细分来看，马云总经理总结的“一砖多能”比较贴切，因为那时我做过商务、分销、医疗、招标、零售，包括扫街拉单。

2002年有家医药公司退货又不结货款，我就把价值5万多的货从商业公司拉回，一件件搬到自己租住的六楼，逐街逐巷到门诊、小单店一家家自我介绍，承诺把产品先赊着，卖完再去一家家收帐。

那时我们六味地黄丸还没有大规格，只有200S的。为提高蓝十字等重点客户的积极性，从零售价着手做价格维护。

焦作从人口、经济等方面在河南各地市并不靠前，但于我们河南市场来说一直是比较靠前的。市场的配置是个无底洞，永远都是不足、不够，所以永远也存在着机遇。关键是你想让这个市场成为什么样子，你愿意做什么，能把它做成什么样子。

河南是公司的根据地市场，在“813”战略中更是举足轻重，不仅是销量市场，更是人才培养、政策试点的市场，公司一直也在多方面给予了大力支持，目前河南市场处于一个良性的、快速发展的态势，希望能吸引更多的年轻的、优秀的人员到河南，承接河南市场的责任和使命!

河南市场这两年整体表现不俗，做为KA总负责，你觉得我们的增长主要源于什么?你如何看待我们河南市场的?

市场是相对公平的，有投入才会有收获。河南市场有不错的基础和成长空间，需要继续做精做深

河南市场这几年的快速成长有几个原因，一是零售上坚持抓大客户，我们与张仲景大药房、高济、老百姓、国大、大参林及本地的龙头连锁，能做战略合作的我们不做一般合作。二是医疗机构的上量。三是政策调整后，人员到位，积极性高。四是得益于前几年价格工作做的扎实，这几年相对比较稳定，起到了一定的支撑。

河南市场有需要做精的领域，也要需要做深的领域。如比在零售这个领域，大的KA基本上处于瓶颈，需要去创新去突破，本地一些县域连锁、单体店还有待开发，至少需要去加大铺货。分线操作后，医疗市场天智颗粒的增长是一方面，240S的转换其实还有待发力，现在的转换不算是真正的增长，只是替换了原来的品规，只是保留了存量市场。三终端更是需要特别的投入和关注，既是品牌力的体现，更是增量市场。河南下一步的增长和突破，更多的是依赖三终端的增长。

做为公司最大的KA业务员，名符其实的“销售一姐”，泼辣干练的外表下，有一颗柔软细腻、性情清洁的生活“芯”

销售这份工作是自带标签的，背任务指标、常年在外、消耗健康。周围也有人曾提醒我：“高辉，这又不是你的祖传家业，值得你这样投入吗?”

性格原因吧，我做事情很难容许自己去将就或敷衍，对工作是这样，对家人是，对自己也是。做省区经理时我每年的行程没有低于5万公里的，这两年担任KA经理依然如此，不会说因为现在做KA经理就比省区经理懈怠放松。

这可能与家庭有关，我是家里的老大，父亲对我们管教严厉，父母年轻时很忙，自小我就为父母分担照顾弟弟、妹妹。奶奶负责做饭洗衣照顾我们，所以上班挣钱后第一件事，是给奶奶和妈妈分别买台全自动洗衣机，让他们过的好一点儿是我的心愿。所以无论是对生活还是工作，我觉得责任很重要。

责任多数时候是压力，但也让我保持努力的状态，一方面向上向外去实现你在这个社会的价值，一方面是自己的内心，过自己想过的日子，不苟且。工作之余去旅行、去体验、去感受，陪伴照顾家人、做饭、养花、打扫。

妈妈糖尿病三十多年了，伴随并发症，身体不太好，接妈妈一起住，担心她晚上不方便，从卧室到卫生间专门装了一排小感应灯;有时即使是晚上十点到家，也要给自己做点吃的，就是做一碗面，也要有青菜、鸡蛋、西红柿。

生活是自己的，自己感受既可 。宁可孤独也不违心;宁可抱憾也不将就。但说多了都是矫情。

2021对自己立有FLAG吗，是什么?有什么愿望?

毫无疑问，2021一定是迎难而上，攻艰克难，完成任务，不负自己的职责和使命，现实自己的职业价值。

希望自己、家人平平安安，开开心心。

也希望团队更专业更快成长。因为一直带团队，带年轻人多，还是有很多期望。一方面是自己有很多付出，教他们方方面面，包括社交礼仪、行业知识、销售能技，甚至终端活动中的布场、话术等等，特别希望他们们能快速成长，其次，当下竞争激烈，只有不断学习才能赶上变化，适应市场。

希望公司更好，同事更好!