【前瞻】洞悉医药产业创新发展乾坤，工商携手共谋营销新策略

创新是引领高质量发展的澎湃动力。随着政策的推动、研发人才的聚集和资本的涌入，当前我国已进入创新驱动期，新一轮创新浪潮正蓄势待发。为推进供零合作新关系，跨越成熟质变新周期，12月3日，各路专家、工商、连锁齐聚“2023众生药业第三届工商合作高峰论坛”，畅聊医药创新产业共赢之道，为工商企业转型升级出谋献策。

2023众生药业第三届工商合作高峰论坛现场

在现场500多名专家和来宾的见证下，2023众生药业第三届工商合作高峰论坛在中国化学制药工业协会资深会长潘广成、九州通医药集团股份有限公司董事长刘长云、广东众生药业股份有限公司实控人、副董事长张玉冲的发言中拉开序幕。广东众生医药贸易有限公司副总经理王莉担任此次论坛的主持人。

中国化学制药工业协会资深会长潘广成

中国化学制药工业协会资深会长潘广成致辞表示，当前，我国国民经济和社会发展已进入新周期。在国民经济持续发展、社会消费水平不断提高、人口老龄化程度加剧，以及带量采购、医保谈判、定点零售药店纳入门诊统筹等政策因素共同影响下，我国医药产业走上了“重创新、强研发”的发展道路。2023众生药业第三届工商合作高峰论坛的召开，恰逢其时，潘会长表示，希望各位与会嘉宾通过本次会议，积极碰撞智慧之火，以创新产品、创新服务的高质量发展价值，实现工商共赢、服务民生之需。

九州通医药集团股份有限公司董事长刘长云

九州通医药集团股份有限公司董事长刘长云在致辞中表示，在全球医药行业处于机遇和挑战并存的大变革时代，工商企业通力合作、追求创新，是克难致胜的关键要素。众生药业作为国内知名的工业企业，拥有众生牌等中国驰名商标，及复方血栓通胶囊、众生丸等备受青睐的特色产品;九州通作为商业企业代表之一，近年来大力推进数字化建设和集团新零售、新产品、新医疗、资产证券化四大战略转型，持续加大医药医院合伙人、万店加盟、物流市场化等业务模式创新。两者不断深化交流、优势互补、精诚合作，有望在中国医药事业发展的新征程中大展宏图。

广东众生药业股份有限公司实控人、副董事长张玉冲

广东众生药业股份有限公司实控人、副董事长张玉冲致辞表示，十四五以来，我国医药产业发展的内外部环境面临复杂而深刻的变化，这不断推动着医药产业变革，引领着医药行业创新发展。对于工业企业而言，新发展阶段对医药工业提出更高要求，工业企业亟需加快质量变革、效率变革、动力变革，不断加速转型升级，提升核心竞争力。与此同时，面对新的市场环境，张玉冲表示，行业上下游应共同携手，应时而谋、因时而动，为大众输出“创新产品+专业服务”的综合解决方案，推动医药产业高质量发展。

众生智能化中药提取车间落成典礼

随后，众生药业启动了“众生智能化中药提取车间落成典礼”。众生中药提取全链条生产线的建成，意味着公司的拳头产品有了更高的质量保障，标志着众生在打造国内领先的“智能化、集约化、绿色化”中药提取生产基地迈出了铿锵的一步，持续满足患者对品质中药的确切需求。

洞悉医药产业发展趋势，重启创新第二增长引擎

广州医药股份有限公司总裁陈光焰

十四五是我国医药产业发展的黄金时代，如何通过“质胜”跨越行业的新周期，广州医药股份有限公司总裁陈光焰提供了四点值得关注的方向，其中包括：一是关注新医改政策的核心，涉及“保基本、强基层、建机制、合理用药”等多个方面;二是关注经营逻辑的转变，首先是从关注自己向关注伙伴转变，以“内观+外观”双轮驱动共赢，其次是从关注产品向关注消费者转变，掌握及运营好用户、会员等群体数据，更好地服务消费者;三是关注医药反腐的走势，这是重大的国家战略决策;四是关注运营能力的建设，企业应通过整合各种资源，找到风险最低的“确定性”方向、效益最优的方式，以更好地实现信息化、数据化、资源化、资产化、资本化和增值化的运营目标。

标点股份总裁兼米内网总经理/首席研究员张步泳

随着疫情防控进入常态化，及三医联动系列政策驱动下，我国药品终端市场结构正不断迭代升级。标点股份总裁兼米内网总经理/首席研究员张步泳对此表示，近年来医疗终端的门诊和住院需求基数庞大，且呈现逐年增长态势，药品终端市场回暖，2022年在三大终端六大市场(统计范围见文末)销售额近1.8万亿元，同比增长1.1%。其中，公立医院终端、零售药店终端、公立基层医疗终端市场占比分别为61.8%、29%和9.2%;若加上未统计的民营医院、私人诊所、村卫生室的市场，目前中国药品终端总销售额已超过2万亿元。同时，张步泳也指出，院外药品终端近年来需求变化较大，在常见病多发病和健康优化生活品类基础上，DTP药房、双通道、门诊统筹改革等形式为零售带来肿瘤特药等增量品类，而慢病品类重要性突显，专业化能力成为院外药店最重要的需求。未来，工业企业的研发投入越来越多、强度越来越大，头部效应和马太效应愈发显著。在利好因素的共同催化下，2029年我国院外市场规模预计达1.6万亿元，将超过院内市场。

新政策、新环境下，医药营销合作的创新与思考

广东众生药业股份有限公司副总裁刘霜

在反腐压力、经济下行、药品集采等新政策、新环境影响下，广东众生药业股份有限公司副总裁刘霜通过分析当下的医药市场环境，展示了公司中成药、创新药、高质量仿制药、特色眼科药等产品布局，以及积极应对集采的战略态度，为“工商零”营销创新合作提供了新思路。

刘霜指出，拥有经营全终端相匹配的多产品，是穿越医药产业新周期的“底气”，具体表现为：医院端以创新药引领发展，基层端以基层用药慢病化，连锁端以细分领域寻求新发展，三终端以仿制药深度分销、特色药终端控销方式创造产品市场增长点。此外，众生药业将在零售终端持续发力，尤其聚焦眼科特色领域，通过提供眼底筛查、科普患教等服务，培育成建制眼科产品，更好地帮助其吸客、粘客及获利。

广东众生药业股份有限公司董事长陈永红

近年来，众生药业始终围绕“中药为基、创新引领、聚焦特色的医药健康企业”的中期战略规划，主动适应、积极应对医药行业政策和市场环境变化。对于未来众生药业的发展方向及合作机会，广东众生药业股份有限公司董事长陈永红在“合力赢未来——众生药业的品牌升级和伙伴机会”的专题报告中表示，中药仍是公司的业务基石，在利好政策推动下，持续强化核心中成药护城河能力，探索中药材大健康之路，将为众生药业不断创新发展蓄势赋能。另一方面，创新药则是公司第二增长曲线的发力点，目前已有1款自主研发创新药获批，1款1类新药即将提交NDA，还有6款新品在临床研究阶段，核心竞争力十足。

此外，陈永红还分享了他作为众生药业董事长的一些思考。首先，股权激励举措一直是众生药业成长的基因，是企业内在文化的体现，也是企业提高团队凝聚力的重要组成部分。其次，聚焦特色领域，开展差异化服务，秉承以“患者利益至上”的重要价值观，无疑是一家药企赖以生存和高质量发展的强大动力源。

华人健康商学院执行院长郑重

在零售市场方面，2023年是药店发展的分水岭，也是其疲于应对四类药、防疫物资积压等经营困境的一年。展望2024年，中小连锁药店如何在内卷的“万店时代”下成功突围，华人健康商学院执行院长郑重分享了个人见解。他认为，零售药店得以长久发展的秘诀，关键是围绕“服务力、专业力、促销力、拓展力”四大方面衍生，重点包括：一是标准化服务的建设，其贯穿在销售、收银、交药及售后等多个环节;二是提升服务精度、拓宽服务广度，为做精做专拓展专业化药房打下基础;三是推动及增设单店活动、短/长期大促活动，提升门店客流，激活“沉睡”会员;四是通过收购单店、入股单店、托管单店等方式，实现门店盈利及招商加盟的进一步扩张。

集采、统筹双重冲击，工商连锁合力寻高质量发展之路

本次论坛除了有精彩的主题报告环节，还举行了工商互动沙龙，主持人广州医药股份有限公司副总裁徐有恒与6位嘉宾就“集采及门诊统筹背景下，商业与零售连锁企业面临的挑战与机会点”等相关话题畅所欲言，思想碰撞迸发智慧火花。

工商互动沙龙现场

广州医药经济报出版有限公司董事长邵旭东表示，门诊统筹对零售药店的冲击显而易见。首先是部分药品价格的限制和规范将使药店毛利进一步下跌，其次是个人账户资金减少，顾客进店购药意愿降低，客流回流医院趋势明显。然而，挑战与机遇并存，定点药店纳入门诊统筹，可进一步缓解医保个账资金总额减少的影响，为药店消费开辟了新的“水源”。

贵州一树连锁药业有限公司联合创始人王文军指出，受国采药品“零加成”的影响，零售药店最大的挑战是在不盈利的情况下，还要做好顾客服务。对此，该如何破局?王文军认为调整商业模式要把客流量放首位，通过边际成本消化，能增加整个社会对药房的综合服务公信力。

益丰大药房连锁股份有限公司商品总助赵碧君认为，在集采常态化、门诊统筹大背景下，定点药店控费和监管逐步趋严，未来连锁药店可通过与未中标的部分医药工业加强合作，尽量补齐业务毛利率持续下滑的颓势。此外，加快远程诊疗中心、互联网医院开拓，对不少大型连锁而言，更有助于提高服务专业化，增强客户粘度。

九州通医药集团股份有限公司采购事业部总经理代飞指出，集采和统筹的来袭，导致仿制药销售金额下滑，企业盈利更艰难的同时，商业企业也迎来空前的挑战。但从目前零售市场上看，药店的便利性和服务通讯能力逐步增强，在整体蛋糕不断做大的前提下，商业企业无疑将获得更多机会。

重庆医药(集团)股份有限公司全国采购中心总经理张欣也认为，不仅工业企业，商业企业也面临着集采的强烈冲击。因此，紧抓集采中标产品的时间窗口，推动其加速进院，以及对落标产品通过合规的程序，确保其院内留名，再到零售渠道做接续和替补，进而打造一个全终端、全渠道布局的专业化商业公司，这才能更从容地突破困境。

广东众生睿创生物科技有限公司副总裁刘东亮则指出，为解决患者未满足的临床用药需求，开发以价值为导向的创新药，这便是创新药企业未来最大的发展机会。目前来看，众生药业在抗感染、新冠、流感、减肥、非酒精性脂肪肝等潜力领域都有颇具突破性的新品布局。而创新药也是能更好规避集采降价风险的一类产品，市场优势明显。

数据来源：米内网数据库等

注：米内网《中国三大终端六大市场药品竞争格局》，统计范围是：城市公立医院和县级公立医院、城市社区中心和乡镇卫生院、城市实体药店和网上药店，不含民营医院、私人诊所、村卫生室，不含县乡村药店;上述销售额以产品在终端的平均零售价计算。